8月10日，第15屆中國汽車營銷首腦風(fēng)暴在烏魯木齊舉辦。本屆烏魯木齊峰會以“執(zhí)兩用中寧靜致遠(yuǎn)”為主題，匯集了汽車行業(yè)數(shù)十位營銷首腦，就當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進行了深入的交流與探討。以下為眾泰新能源常務(wù)副總兼營銷中心總經(jīng)理解偉在主題為“賣給誰、怎么賣與消費升級”互動研討上的精彩發(fā)言。

柳燕：組委會交給我們的命題是消費升級下賣給誰、怎么賣？這個命題特別大，賣給誰、怎么賣這個問題說明白的話，差不多營銷的問題都解決了，但是營銷恰恰它的難點和魅力都在這樣的地方，你可能對某個品牌、某個時間、某個有效的手法，換一個品牌、換一個時間就不有效了。另外，隨著時代的變遷營銷也需要不斷地更新，根本的驅(qū)動在于消費升級。你理解的消費升級是什么樣的？你眼中的消費升級表現(xiàn)在哪些方面？概述性的描述你的觀點或者舉一下實戰(zhàn)當(dāng)中碰到的消費升級的實例。

解偉：消費升級從三方面，一個從技術(shù)的進步帶來的產(chǎn)品升級，比如現(xiàn)在通過產(chǎn)品的智能化、車聯(lián)網(wǎng)，包括自動駕駛，國內(nèi)主流的自動駕駛基本上能做到L2到L3級別，作為一個輔助的自動駕駛水平。通過科技的進步推動產(chǎn)品的進步，帶來消費者全面的升級。可以看到20年前車的功能和性能到現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的功能性能以及到未來10年20年的產(chǎn)品，隨著科技的進步，產(chǎn)品的各種功能性能越來越好。

第二，用戶的變化，以前抓住60后、70后消費市場，后來到80后消費市場，現(xiàn)在抓住90后00后的消費市場，用戶趨于年輕化，年輕人對產(chǎn)品消費的需求，體現(xiàn)出來個性化、網(wǎng)聯(lián)化以及對豪華車型的追求，豪華車市場的增長，用戶的年輕群體是非常多的。

第三，政策還有環(huán)境的變化帶來消費的升級，比如現(xiàn)在談的最熱的就是新能源車型，中國的新能源更多是政策端推動的市場。我接觸新能源這兩年時間感覺到新能源政策端的各種變化帶來用戶在購買端的各種變化，這幾年一直在分析新能源的用戶是誰，它在哪里，經(jīng)過這兩年大數(shù)據(jù)的分析，基本上目前新能源的用戶集中在家里面的第二輛車。

新能源的用戶群體相對偏年輕一點，基本25歲到40歲之間，我們做了一個眾泰新能源的用戶統(tǒng)計，本科學(xué)歷占70%以上，家庭年收入沒有低于20萬的。華南市場、華東市場銷售員像講笑話一樣，在深圳或者上海、無錫、杭州一般用戶來買我們的車基本開50萬以上的車來買，開10萬的車不好意思到我們這兒來，通過政策端的變化推動新能源市場的快速發(fā)展，帶來消費大的升級。

柳燕：消費升級既有主動也有被動，以后可能不是一個概念，就是理所當(dāng)然，我們一直處在消費升級過程當(dāng)中，只不過現(xiàn)在升級的表現(xiàn)形態(tài)可能對于我們的挑戰(zhàn)很大。其實今天所有嘉賓分享的很多觀點都讓我們感覺到確實做低端的挑戰(zhàn)是比較大的，今天幾位車企老總對消費升級的理解回避不開目標(biāo)群體的變化。

目標(biāo)群體年輕化，年輕化現(xiàn)在是一個現(xiàn)實的存在，今天下午羅蘭貝格展示2020年現(xiàn)在的90后將占到45%，45%之外很受互聯(lián)網(wǎng)時代的影響。針對年輕化的現(xiàn)實，我們在營銷上面跟傳統(tǒng)做法上主要在哪些方面改變，有哪些區(qū)別？

解偉：我今天穿著是不是很年輕？在座有很多老朋友，我做汽車18年了，以前每次做發(fā)布會或者論壇都是穿著西裝革履的正裝，自從接手了眾泰新能源之后沒穿過正裝，每次新車上市，每次衣服都是他們幫我挑的，下面的市場團隊把我打扮的五顏六色，說如果你像以前的穿著，你就沒有資格跟用戶溝通。

我們的用戶群是25歲到40歲之間的，我40多歲了，我再打扮老一點就沒法溝通了，有代溝了。我分析25歲到40歲的用戶群，不僅是你的車主，還把他當(dāng)成你的客戶，他更是你的伴侶，要好好分析他，他們的意識形態(tài)、生活習(xí)慣，他們的人生價值觀，分析了以后才能找他們。

年輕的消費者喜歡網(wǎng)絡(luò)，不僅是網(wǎng)民，消費者更多是移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民。我們從移動互聯(lián)網(wǎng)上做文章，要利用這種年輕消費者比較容易接觸到的媒體去跟他們進行溝通，廣告只到達不一定有效，用他看不懂的語言只是到達了，對他沒有任何影響，看一個網(wǎng)頁沒點進去就是一個無效的線索，沒有辦法去轉(zhuǎn)化成你的用戶。用他們看得懂、聽得懂的語言溝通，一兩百個廣告語，比如“青春就來電”，我們用來電體現(xiàn)用戶的互通。

每次做發(fā)布會相對來說都用年輕的活動，青春激昂的活動跟他們溝通。7月5號搞的發(fā)布會，整個場地做了一個秀場吧，把現(xiàn)場做了四個生活場景，有酒吧場景、商場場景，不同的場景通過一個產(chǎn)品能夠打通整個生態(tài)圈。

柳燕：要回歸營銷的本質(zhì)，這個問題非常根本、非常重要，不管怎么做，不管年輕化還是什么時代，我們知道營銷根本上來說是干什么的。營銷的本質(zhì)我自己總結(jié)，賣方向買方傳遞信息達成交易。

營銷本質(zhì)一定要營、銷一體化，這是車企面臨的問題，marketing和sales互相不太滿意，沒一體化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷的本質(zhì)還有一個特別鐘愛的補充，以用戶為中心。我以前是車企的，以用戶為中心一點不稀奇，不是互聯(lián)網(wǎng)的時代我們就是這么講的，講著講著我自己就信了。跳出來看，汽車營銷以用戶為中心跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)離得很遠(yuǎn)，包括4S店怎么布局，廣告怎么樣都是以我們?yōu)橹行模F(xiàn)在確實年輕化以后越來越接近了。這個還有距離，有距離就是我們的機會。

回歸營銷的本質(zhì)，你的理解是什么？

解偉：不管汽車產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品，產(chǎn)品的目的都是為了滿足消費者的需求，當(dāng)然有可能滿足現(xiàn)有的需求，但也有可能是未來可期的需求。在科技快速發(fā)展的今天，我覺得營銷不僅以用戶為中心滿足需求，更多的要能夠開發(fā)引導(dǎo)新的需求。